面對大客戶 紙箱廠如何保障議價能力和避風險
在商務合作中，價格總是合作雙方角力的重中之重。紙箱產業(yè)集中度較低，行業(yè)內具有一定規(guī)模和實力的企業(yè)均以進一步擴大產銷規(guī)模、提高市場占有率為主要目標，市場競爭較為激烈。與大型包裝用戶合作的過程，也是與之不斷博弈的過程，紙箱廠期間應如何保障議價能力？
1、與大型包裝用戶博弈，如何保障議價能力？
（1）如果紙箱廠與大型包裝用戶簽訂的都是定價合同，一般情況下，合同列出的產品價格全年不變。但當包裝物原材料市場價格出現(xiàn)大幅波動時，根據紙箱廠的調價要求，大型包裝用戶也會進行包裝物原材料價格調查和調價溝通，調整合同價格，并簽訂補充協(xié)議，照顧紙箱廠的合理利潤。
（2）如果紙箱廠能被大型包裝用戶評為戰(zhàn)略合作供應商，就可以與其協(xié)商談判具體戰(zhàn)略合作事宜，紙箱廠也會有更加完善的訂單保障和合理的價格制定標準。
（3）優(yōu)化產品結構，注重產品研發(fā)，采用新工藝或新材料為客戶的產品包裝進行更新?lián)Q代，提升客戶產品包裝檔次。在客戶產品銷量增加的同時，也增加了自己紙箱產品的銷量，降低了固定攤銷費用。
在包裝行業(yè)利潤空間不斷被上下游擠壓的情況下，據悉，吉宏包裝曾采用的做法是：聯(lián)合國內大型造紙廠（技術好，規(guī)模大）共同開發(fā)輕質環(huán)保用紙和防水冷鏈用紙，一則可以替換質量低且無序競爭的灰底白板紙；二則擺脫冷鏈用紙依賴國外進口的制約，既幫助客戶降低了成本，幫助造紙廠擴大了市場份額，也改善了自己產品的毛利。
（4）通過對原有的設備進行更新?lián)Q代，提高產能利用率，承接一些品種多、交期緊、加工難度較大、毛利率相對較高的訂單。
（5）加強集中采購優(yōu)勢，嚴格控制原材料采購成本。
（6）加強公司內部生產管理，優(yōu)化業(yè)務流程，控制并降低生產成本。
2、傍上大客戶的同時，也要規(guī)避單一客戶結構的風險
太依賴大客戶或者單一客戶結構可能會為紙箱廠埋下的“隱患”有：
（1）大客戶叛離。在過剩經濟環(huán)境下，市場競爭激烈，而產品品質、服務等日趨同質化，使產品或服務之間的差異越來越小，大客戶選擇合作伙伴的風險不斷降低。同時，大客戶逐漸成為一種“公共資源”，因此大客戶隨時都有叛離并牽手其他企業(yè)的可能。
（2）大客戶“另起爐灶”。如今，大型包裝用戶另起爐灶，自己投資成立包裝廠已不是什么新鮮事。
（3）對大客戶的管理難度不斷加大，大客戶可能會“店大欺客”。大客戶利用自身影響力同企業(yè)討價還價，使企業(yè)陷于被動局面，這種情況也并不少見。
（4）大客戶的服務成本不斷攀高，企業(yè)服務與維護大客戶的成本增加。
（5）大客戶有可能給企業(yè)經營帶來資金風險。大客戶作為“銷售大戶”往往也容易成為“欠款大戶”，較長的賬期可能會給企業(yè)經營帶來影響，甚至要承擔呆賬、壞賬的風險。
紙箱廠需要依賴國際國內一流企業(yè)作為大客戶，但與其的關系應該是：
客戶市場份額很大，不依賴不行，該繼續(xù)爭取更多訂單還是要爭取；是客戶的優(yōu)選供應商，說明自己產品質量過硬且客戶也依賴我，雙方是相互依存的關系；與客戶的合作繼續(xù)保持穩(wěn)定，且有望進一步擴大(最好可以簽長期合同)；自合作以來，大客戶不通過協(xié)議約定或其他方式對公司的生產經營決策進行任何限制，公司完全根據自身發(fā)展需要獨立進行經營決策；公司正在拓展其他大型客戶并且已經見成效，以先進的生產工藝、高質量的產品以及優(yōu)質的服務贏得了新客戶的高度信賴，也能與其建立長期穩(wěn)定的合作關系。
依賴大客戶，但不受制于大客戶，堅持著生存下去，和大客戶一起，在相互制衡中相攜向前吧！
